经商的谋略是对未来的预见，对于居住环境的预见！
每天，可以在终端里修身、观人、听故事，看人性；
每天，可以在终端漫步、思考、找使命；
因为，千万大商是行业的榜样，因为，千万大商守护着用户。
采访手记（容声/鼎美鹰潭经销商·朱观福 乐家饰全媒体总编·饶鹏）
饶总编：朱总您好，听说最近签了很多大单是吧？
朱总：对，最近生意还不错，大单也很多，其中有一个单99万。下午公司安排我有一个分享《让签大单成为习惯》。
饶总编：这个好，签大单肯定不是碰运气，背后有一个系统在支撑吧。
朱总：绝不是碰运气，我会从3个思想、3个模块如何成就大单展开分享，99万的单是怎么签的，成就大单的几个要素。签大单是一个系统，需要规划，让签大单成为习惯。
饶总编：让签大单成为习惯，具体会分享哪些方法呢？
朱总：3个思想3个模块成就大单，首先自信，对自己的产品有信心，其次是梦想，自己和团队的梦想，我们要做新产品的推动者，要带给客户安全无忧的产品，努力让每一个客户成为朋友，这样就会抛开一切利益上的东西，利益不是首位。最终客户的满意度评价会非常高，这就是非常快乐的一件事，做一行爱一行。
饶总编：朱总您是容声/鼎美最早的一批经销商，这么多年经营下来，朱总您觉得到底是什么变了？
朱总：我做了15年建材生意，生意变化非常大，以前是人找物时代，现在是物找人的时代，年轻的消费者都期望尽量简单，要的是漂亮与便利，年轻人也相当理性，关键核心是人变了。
饶总编：的确，有数据显示，改革开放以后出生的人已经超过以前了。
朱总：跟70后、80后或60年代早期的人相比，90整个消费意识、物质需求、行为意识都已经发生了非常非常大的变化。
饶总编：时代在变化，作为经销商，朱总您会如何应对？
朱总：学习与思考。现在虽然很难，也是新的机遇，我的每一个5年计划都实现了，我每5年会迭代一次，每隔一段时间要把自己的思维升级一下。现在信息很多，要学习底层根基的知识，要区分噪声和信号。
饶总编：朱总您在鹰潭的店面有多大？
朱总：有一个2000多平方的整装馆，容声/鼎美有1200平，有套间、样板间，进行体验式销售。
饶总编：相当于一个定制拎包馆，更注重人与场景的互动了。每个千万大商都有故事，朱总您这么多年是怎么走过来的？
朱总：刚开始创业只有1万块钱，租了一个房子7000，买了个二手摩的1000多，买了一台800的二手康柏电脑，就这样开始了。坚持一定要自己创业，很明确做建材。
饶总编：除了没钱，有没有碰到一些崩塌困境时刻，然后当时是怎么走出来的？
朱总：我是2000年从国企出来创业，国企当时是很吃香的，干1年半就辞职了，领导和父母极度反对，甚至要断绝父子关系。因为我从小就喜欢机电这一行，喜欢动手做点东西，读书的时候就会做一些家具，真的是爱好，大学学的又是钳工，喜欢探索一些，所以毅然决然从国企辞职干起了建材行业。
饶总编：有没有具体的一些事情，比如创业的过程有没有哭过？
朱总：开店之后，儿子生下来了，父母对我创业不支持，小孩没人带，老婆要看店，我自己负责送货安装，就蹬着三轮车带着孩子，去安装的工地上有2次走丢了。当时小孩3岁多，最后通过110在电视台上才找回来，那时真是撕心裂肺的苦；还有一次送货回来的时候，让小孩坐在空盒子里面，蹬三轮车上坡的时候孩子自己趴着摔下去了，脸着地也没哭出来，我回到家才发现孩子不见了......那时真的很困难！成长奋斗的过程中，没有人是不艰辛的。现在儿子也已经长大，在公司做设计师。
饶总编：不管记忆如何被风吹散，总会有些闪亮的东西留在心头。现在可以卸下心中那道坚强的铠甲了，面对孩子，将坚持勇敢的真谛，缓缓传承。那么，朱总您在经营中有没有一些坚守的底层原则？
朱总：只赚合理的利润，利润就是服务的价值，不要图暴利，一旦暴利就会忘记自己的本质，细水长流。以合理利润售优质产品、以人性善待顾客。容声/鼎美品牌在鹰潭沉淀14年，形成了良好的口碑和美誉度。
饶总编：谈谈产品吧，对于这次容声/鼎美发布的新品有什么期待？
朱总：这次的新品体系是最全的，融入灯光艺术、E0蜂巢板做墙，无胶大板做顶，再结合完善的配套体系，集成整合定制橱柜、浴室柜、定制衣柜、花央智能家居、挂画、灯饰等软装，最重要的是极致的性价比真正为经销商赋能，高性价比的产品，能让用户尖叫。
饶总编：产品本身就是品牌，是流量，是营销。谈谈现在主推的无胶大板，朱总您怎么看？
朱总：我们的无胶大板在颜值、功能、价位上竞争力都极高，而消费需求的价值点在这里。而且，我看其他品牌的大板在终端卖600多，的确会偏高，我的策略是薄利多销，把蛋糕做大，让利到客户手上，这样，产品就能快速普及。
饶总编：为什么有的经销商成功，有的失败，背后的原因是什么？
朱总：没有树立目标，盲目的去做，没有当成事业干，搞一下没赚到钱就会心灰意冷。要成为让行业认可尊重的人，简单的事情反复去做，疫情过后我们的生意反而爆发了，比去年提升了。跟爬山一样，心中要有个高点，我看到身边有很多经销商做这做那，最后一事无成，只看重钱，遇到困难就不能坚持。
饶总编：好，经销商也要做好自身的定位，最好能找到使命-愿景-价值观。
饶总编：现在大家都很迷茫，在经营容声/鼎美的过程中，有什么心得可以和我们分享一下吗？
朱总：针对客户进店-洽谈-量房-设计-成交-售后不同阶段都进行关键瞬间管理和客户旅程管理，经营用户。从产品需求和装修行业的痛点入手，装修痛点是预算花光、精力耗光、感情吵光。是所有的不确定性都由消费者来买单。而我通过标准化来完成不确定性的转移，比如标准化报价、工序标准化、管理标准化以及效果标准化，所见即所得，客户很放心。我还把装修环节分解成多个环节，目的是优化成本结构和提高效率，再利用标准化作业流程与产业工人控制质量，解决客户的痛点问题。我总感觉这个行业的痛点很多，自己还需要更加努力。
饶总编：真正关注用户需求、消费者需求，可以用几个关键字概括：信任，保障，方便，快捷。我们的品牌在当地代表着先进的生产工艺、先进的文化、顾客的利益，朱总您是怎么做到的？
朱总：服务创造附加价值。关键是附加，也就是要超出100%，达到120%；让客户来之前有期待、来之中有惊喜、走之后有回忆（乐于谈论、带走一个礼物）。
饶总编：未来终端的业态会有何变化？
朱总：深度联盟，品牌与品牌间组成套餐，打单品将会很困难，成本较高，而联盟组团效率更高，能压缩成本，也能提升单值，我们现在的平均单值都在30万以上。
饶总编：面对低价产品的推销与冲击，朱总您会被诱惑吗？
朱总：我从来不会以价位去评论产品品质，要的是好口碑和好感受，不可能去搞便宜低品质的产品。
饶总编：管理呢，有没有自己的一些秘诀？
朱总：要让员工有参与感，一定要捍卫对方说话的权利。这样他们才能慢慢地具有主人翁精神。他有参与感的时候，就会觉得被重视、被尊重。通常就是树立典型，建立一个美好的前景，更加真诚。当然在这个过程当中需要创造一个环境，需要有仪式、有形式，需要烘托一种氛围。现在团队要的是开心，不开心他们不干活，因为没有拼搏的动力。KPI不等于目标，不等于数字，不等于全部，我不会将其变成惩罚员工的工具。真正优秀卓越的员工，永远是跳出KPI做正确的事情的。
饶总编：朱总您经常做促销吗？
朱总：促销有利有弊。本来我们的事业是马拉松式的，但你把它搞成100米短跑，而且月月短跑。累了就进行各种刺激，继续跑。如此一来，设定目标的周期越短，也就永远只能做那些紧急的事情了，还要天天补漏洞。
饶总编：朱总刚有说到经营用户，这么多年下来的客户是怎么管理呢？
朱总：有一个客户管理系统，60%都是老客户。我们帮助客户一起成长，从而带动他的整个家庭，进而带动了我们业绩的发展。好营销的本质就是关系，好关系是建立在持续交易基础上的。而老客户的转介绍，这个非常重要，是持续增长的关键。
饶总编：除了客户口碑，还有其他要素支撑朱总您的业绩一直正向增长吗？
朱总：细分，将局部改造和功能性房屋的产品打造到极致，针对产品做类型化分型，从源头推行轻装修，装配化，标准化，产业化，慢慢搭建自己的商业世界观，不相信小聪明。
饶总编：如果不考虑细分市场就没有真正的思考需求，是应该根据自身的资源状况和竞争优势选择适合的细分市场进入，细分是挖掘需求的核心。
朱总：对，我们团队会经常复盘自身能力优势、消费者需求、竞争对手的优势，潜在的价值点选择机会等，紧跟这个时代的步伐，积极面对未来的竞争格局，做好应有的准备。
饶总编：要将传统家装不规范，不透明的现状，实现标准化，真正做到眼见即现实这一家装理念会很难吧。
朱总：也就是把不确定性做到确定性的交付，将非标性的产品或服务变为标准。要做到几个维度的改变。1. 产品必须是高性价比的环保型产品。2. 产品是高效率产品，能缩短工期，容易施工，维护方便。3. 能提供标准的施工服务，有良好的售后服务。我认为人工成本在以后社会只会越来越高，装修施工效率不断提升，客户对工期要求越来越短。所以能提供施工简便，能提高效率的产品会有很大的市场。我们用“省时间,省人工”这一概念作为检验的重要标准。
饶总编：作为优秀的经销商，朱总您觉得行业的未来会如何？
朱总：未来太遥远，把当下的每件事做好，每一天过好，每一个客户服务好，未来就会很好。不管是模式创新、产品升级、技术研发还是组织能力的提升，都是我们要去尝试的，停滞不前不是我们该有的状态，勇于尝试，才是我们该有的态度！创业者练好内功的机会，在别人放弃、别人失败、别人关门的情况下，继续坚持，然后把某一点给打透，耐心地去把它做好。
